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Partindo do princípio que tens, ou estás a eminência de ter, um produto ou serviço para comercializar, vou-te falar apenas do processo que vai mediar a venda, ou seja a parte intermédia.
A grande questão é:
Como é que estabeleces uma relação com um potencial cliente e, ao invés se seres tu a tentar “vender o teu peixe”, ser ele a tomar a iniciativa de o comprar ?
Bem, a primeira coisa que tens de entender é a seguinte:
Quanto mais te focares em vender menos vendas vais fazer.
– Então como é que eu vendo, sem “vender” ??
É sobre este tema que assentam estes 4 passos.
1º Passo – Tens que ter uma plataforma de comunicação com o exterior – um blogue, por exemplo.
Antes da existência de qualquer loja On-line (que é normalmente onde todos os “amadores” focam as suas atenções, e grande parte dos investimentos), deves ter um “espaço” onde as pessoas te possam visitar e conhecer melhor. Um sítio que permita a partilha de informação de forma livre, desprendida, e genuína, onde a palavra “formação” ocupe um lugar de destaque.
Este espaço facilita todo o processo de aproximação / atração de pessoas que, tal como tu, partilham dos mesmos ideais.
O foco e o objetivo, são muito claros – agregar mais valor a uma audiência que se identifica com a tua mensagem e por isso te segue. Esta é a melhor forma de educá-los com a tua mensagem e, dessa forma, dares a conhecer a mundo, o teu “mundo”.
2º Passo – Sistema de captura e armazenamento de contactos.
De pouco te serve um blogue, ou qualquer outra forma de partilhares informação, se não desenvolveres uma estratégia para essa comunicação partilhada. Encontro-me diariamente com pessoas que, tal como eu, comunicam através deste mercado, e que não tem as suas estruturas optimizadas, desperdiçando dessa maneira milhares de contactos …
Por isso é fundamental que percebas o “porquê” de fazeres aquilo que fazes. Qual é o teu grande objetivo com essa forma de comunicares ?
Um sistema de captura e armazenamento de contactos aproxima aquelas pessoas que se identificam com a tua comunicação, de ti. E uma das melhores formas de validar este conceito é a elaboração de uma Newsletter. Colocado normalmente no nosso blogue, este formulário que recebe o nosso nome e e-mail, faz com que pessoas interessadas no que tens para partilhar com o mundo possam, não só manifestar direta e imediatamente esse interesse, como receber em primeira mão todas as tuas novidades.
Esta peça, denominado de autorresponder, é um programa que vai profissionalizar toda a tua estrutura de comunicação digital, melhorando substancialmente a tua imagem neste mercado.
O processo é muito simples e elucidativo. As pessoas subscrevem a tua Newsletter porque se identificam com a tua comunicação. Elas querem receber em primeira mão todas as tuas novidades e “dizer-te” desta forma que apreciam o teu trabalho. E tu vais continuar a partilhar livremente, e de forma desprendida todo o valor que tens dentro, seja em artigos, ebooks, newsletters, ou até em vídeos tutoriais.
Para teres uma ideia dos números, caso estejas a comunicar para o teu nicho de mercado, eles são os seguintes: Por cada 100 pessoas que visitam o teu blogue, 3 ( no máximo ), subscrevem a tua Newsletter.
3º Passo – Criares um relacionamento com a tua lista – os teus contactos.
Quando o conteúdo que partilhas é bom (de valor), e a tua comunicação está “bem afinada”, as pessoas, inevitavelmente vão seguir-te. Elas vão “beber” de ti porque reconhecem que és uma boa “fonte”, tens o que elas necessitam para aplicarem às suas vidas e terem os seus resultados.
Se não, reflete um pouco sobre o que estás aqui a fazer, e como vieste cá parar! És um resultado do meu sistema de marketing digital, e a prova vida de que a estrutura funciona. Permitiste, em qualquer momento da minha comunicação com o mundo, e colocando o teu nome e e-mail num dos meus formulários, que hoje recebas em primeira mão todas as minhas novidades e partilhas de informação com maior relevo.
Ou seja, iniciámos um relacionamento. Eu comecei a tratar-te pelo nome é, identifiquei soluções para alguns dos problemas mais comuns. Curiosamente tu, e outros tantos como tu e eu, já passaram (ou podem vir a passar) por desafios idênticos nas suas vidas.
Este relacionamento fica mais forte, quanto mais e melhor conteúdo partilhares com a tua audiência. Seja um vídeo, um post, artigo no blog, em ebook, ou até mesmo um webinário que faças gratuitamente.
O objetivo é muito claro e simples – dares do teu valor, para que ele seja reconhecido, sem receberes nada, para além dos contactos da pessoa, em troca.
A pergunta que deve atormentar a tua cabeça neste momento é:
– Então quando é que vou começar a receber dinheiro ?
Calma! Por esta altura a grande maioria já deve saber o que é que tu fazes. E no passo seguinte vamos encaixar a última peça deste puzzle.
4º Passo – Teres uma oferta tentadora é irresistível.
Neste “namoro”, vão existir alguns contactos que se identificam muito com a tua comunicação e forma de estar na vida, ao ponto de querem fazer parte dos teus projectos, sejam eles quais forem. Nunca te esqueças que, embora possam existir empresas e produtos a serem transacionados, as pessoas juntam-se a pessoas, e compram de pessoas também.
Neste contexto, e se o teu relacionamento for forte e genuíno, os números, mais uma vez não mentem, e eles dizem-nós que cerca de 3% dos teus contactos (pessoas que “vivem” no teu armazém de contactos), vão comprar o teu produto ou serviço caso tenhas a tua comunicação devidamente estruturada e orientada para esses resultados.
A tua oferta “tentadora e irresistível“, deve seguir estes itens:
→ Deve conter um produto ou serviço (nada de esquemas “milagrosos” de enriquecimento “mágico”);
→ Deve ter 1 Bónus (uma sessão de coaching, por exemplo, durante 1 hora contigo, para o teu cliente começar a dar os primeiros passos corretamente com o que acabou de adquirir);
→ Deve conter mais 1 Bónus para os 10 primeiros (um mini curso, ebook, ou acesso ao teu programa de mentoria direta durante uma semana no valor de €80,00);
→ Deve ter Suporte e apoio extra para quem comprar nas próximas 48 horas (crias um grupo no Skype onde juntas todas as pessoas que efectivarem a compra, no sentido de elas sentirem que lhes vais dar todo o apoio que elas necessitam, não só nas primeiras horas, como durante o primeiro mês);
→ Garantia total de satisfação (eu gosto de dar 100% de garantia, e prometo devolver o dinheiro todo sem pedir justificação, caso a pessoa não se enquadre com a minha formação);
→ E ainda – Oferta de um ebook ! ( esta última é a cereja no topo do bolo)
A pessoa, percebendo que o valor é em larga escala superior ao investimento, não vai duvidar se irá ou não efectuar a compra.
É importante referir que, por esta altura, foi a pessoa que, depois de todo o relacionamento que tiveste com ela durante este tempo (que pode ir de 1 semana a 3 ou 4 meses), que decidiu perguntar-te o que é que fazes, e se ela pode fazer parte da tua equipa, ou como pode adquirir o teu produto ou serviço.
